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用FABE法講項(xiàng)目，可激發(fā)客戶意愿

講項(xiàng)目的過程中，需要通過一系列的話術(shù)把握進(jìn)而引導(dǎo)客戶心理走向，解決以下5種客戶心理問題：

①“我為什么要聽你講？”

②“這個(gè)項(xiàng)目是什么？

③“那又怎么樣？”

④“對(duì)我有什么好處？”

⑤“誰這樣說的？誰證明？”

FABE法是招商人員在介紹項(xiàng)目時(shí)，將項(xiàng)目或產(chǎn)品的F（Features特征）-A（Advantages優(yōu)勢(shì)）-B（Benefits利益）-E（Experience證據(jù)）這四個(gè)維度，逐一體現(xiàn)在講項(xiàng)目的話術(shù)中，從而打消客戶對(duì)項(xiàng)目的顧慮、激發(fā)客戶意愿。

F（Features 特征）是指這是個(gè)什么樣的產(chǎn)品（賣點(diǎn)），指的是產(chǎn)品/項(xiàng)目的事實(shí)、數(shù)據(jù)、信息等，在講項(xiàng)目的過程中要強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的具體的特殊性，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法提出或者是尚未提出的特征。

A（Advantages 優(yōu)勢(shì)）是指產(chǎn)品（服務(wù)、項(xiàng)目）本身具體的優(yōu)點(diǎn)，能做到人無我有，人有我優(yōu) 。

B（Benefits 利益）是指這么優(yōu)秀的項(xiàng)目/產(chǎn)品/服務(wù)，對(duì)于客戶可以產(chǎn)生什么樣的利益。

E（Experience證據(jù)）是指你所有說出去的，一定是真的，可以拿出證據(jù)的，證據(jù)一般包括：

①行業(yè)或相關(guān)部門的信息發(fā)布：公布的排名表、新聞報(bào)道等。
②合作記錄：合作過程、簽約、定商圈等。
③客戶證明：客戶出具的證明文件，如感謝信、回函等。
④真實(shí)案例：已合作客戶案例呈現(xiàn)。

⑤輝煌業(yè)績(jī)：銷售額、各種榮譽(yù)證書等。

餐飲招商人員在介紹項(xiàng)目時(shí)，首先通過強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目具體的特殊性，例如全國(guó)同品類銷量排名第一等，開始就吸引住客戶；然后通過介紹項(xiàng)目的回本周期、建店成本、選址服務(wù)等解釋這些特征能產(chǎn)生什么樣的優(yōu)勢(shì)，對(duì)客戶而言有什么好處，迎合客戶的投資需求；然后通過介紹合作記錄、客戶證明、真實(shí)案例和業(yè)績(jī)等證明你介紹的項(xiàng)目確實(shí)像你說的一樣好，以此打消客戶心中的疑慮。